Dla dzieci wszystkie budynki wydają się ogromne. Gdy jednak z czasem
dorastamy, okazuje się, że niektóre z nich są po prostu małe.Dlaczego? Bo
oceny dokonujemy przez porównanie do wielkości samych siebie. Podobny
mechanizm możemy wykorzystać w negocjacjach. Polega na wysunięciu w
początkowej fazie negocjacji wygórowanego żądania, ale które nie ma dla nas
znaczenia, a przeciwko któremu nasz oponent będzie reagować jak na zapach
zdechłej ryby. Ponieważ tak naprawdę nie zależy nam na spełnieniu tego
żądania, to w przypadku kiedy druga strona intensywnie na nie zareaguje,
oferujemy odstępne od naszego żądania, ale za cenę odpowiednich ustępstw.
Np. sprzedając samochód i chcąc uzyskać ustępstwo cenowe, kładziemy "zdechłą
rybę" w postaci żądania przemalowania karoserii. Gdy sprzedający protestuje,
rezygnujemy z żądania, ale pod warunkiem obniżenia ceny.

http://www.arthur.com.pl/bibllioteka/b_artykuly_mani
pulacja_w_negocjacjach.h
tm


Wyobraź sobie, że dzwoni do Ciebie znajoma. Zaproszono ją na bal, ale nie ma
co na siebie włożyć. Dlatego prosi Cię o pożyczenie sukni.

To Twój najlepszy ciuch i sama rzadko w nim chodzisz. Boisz się, że zniszczy
suknię, więc zmyślasz na poczekaniu: "Pożyczyłam siostrze". Koleżanka
wzdycha: "Szkoda. A może pożyczyłabyś mi ten złoty top?" Top jest nowy i też
sporo kosztował, ale w porównaniu z suknią to drobiazg. Zastanawiasz się. Co
odpowiesz?

Jak pokazują badania, większość osób, znalazłszy się w podobnej sytuacji,
pożycza daną rzecz. Postępują tak, ponieważ w porównaniu z pierwszą prośbą,
druga wydaje się tak niewielka, że głupio odmówić. Nie wiedzą, że działają
pod wpływem zasady kontrastu. Zasada ta polega na tym, że jeśli druga z
pokazywanych rzeczy znacznie różni się od pierwszej, to widzimy ją jako
jeszcze bardziej różną, niż jest w istocie. Przykład działania zasady
kontrastu bywa pokazywany studentom na następującym, prostym eksperymencie.
Badany zasiada przed trzema miskami z wodą. Najpierw wkłada jedną rękę do
wody gorącej, drugą do lodowatej. Po dłuższej chwili wkłada obydwie dłonie
do miski z letnią wodą. I nagle czuje, że ta sama letnia woda wydaje się
jednocześnie chłodna (dłoni, która tkwiła wcześniej w ukropie) i ciepła
(dłoni, którą trzymał przed chwilą w wodzie zimnej). Inny przykład zasady
kontrastu dotyczy wrażenia smaku. Jeśli najpierw wypijemy parę łyków słonej
wody, to zwykła woda wypita chwilę później będzie mieć słodkawy posmak. Jak
zatem widzimy, ta sama rzecz wydaje się inna w zależności od poprzedzających
wydarzeń.

http://www.e-woman.pl/?a=1330

Wystarczy użyć wyszukiwarki.....

defric